В течение восьми дней подряд продавец товаров для дома Випреш Шах не мог продать ни одной пачки мыла Dettol владельцам магазинов, которые покупали у него с тех пор, как он в подростковом возрасте взял на себя семейный бизнес. , 14 лет назад.
Шах является официальным дистрибьютором британской Reckitt Benckiser в Вите, недалеко от города Сангли, примерно в 200 милях к югу от Мумбаи. Но он сказал, что некогда лояльные клиенты теперь указывают на приложение — JioMart Partner — на своих смартфонах, которое показывает цены до 15% ниже, вместо того, чтобы размещать заказы.
«Как дистрибьютор Reckitt, я был как принц на рынке», — сказал Шах. «Теперь покупатель говорит мне:«Посмотри, сколько ты нас обдирал!»»
31-летний мужчина сказал, что потерял 2000 долларов своих собственных денег, поскольку он снизил цены на продукты, чтобы соответствовать ценам на JioMart, приложении, выпущенном миллиардером Reliance Industries Мукешем Амбани в его стремлении произвести революцию в розничной торговле в Индии.
Вверх и вниз по Индии в таких местах, как небольшой городок Вита, семейные магазины, на которые приходится четыре пятых розничного рынка стоимостью около 900 миллиардов долларов — более 700 миллиардов долларов — все чаще обращаются к JioMart, чтобы запастись иностранными и внутренними товарами. бренды.
Подобно тому, как Амбани, самый богатый человек Индии, подорвал телекоммуникационную отрасль страны, магнат намерен встряхнуть розничную торговлю, сразившись с такими гигантами электронной коммерции США, как Amazon и Walmart Inc, быстро расширяясь.
В стране около 450 000 традиционных дистрибьюторов, у которых есть легионы продавцов, которые обслуживают каждый уголок огромной страны, включая 600 000 деревень. Обычно они зарабатывают 3-5% от цен на продукты и обычно принимают заказы физически один раз в неделю, доставляя их розничным продавцам в течение нескольких дней.
Но модель Reliance меняет эту цепочку поставок: семейные магазины, известные как «кирана», могут заказывать товары через JioMart Partner с обещанной доставкой в течение 24 часов. Reliance также предлагает обучение по оформлению заказов, кредитов и бесплатные образцы продукции для аффилированных клиентов kiranas.
Это означает, что сотни тысяч продавцов, представляющих потребителей таких гигантов, как Reckitt, Unilever и Colgate-Palmolive, сталкиваются с экзистенциальной угрозой для своего бизнеса, в соответствии с интервью с продавцами.
Многие из дистрибьюторов, с которыми связались Reuters, заявили, что они сократили численность персонала или автопарк, поскольку их продажи от агентов по доставке упали на 20-25% за последний год, поскольку владельцы магазинов стали партнерами Reliance.
В Vita продавец Шах сказал, что ему пришлось уволить половину своих сотрудников из четырех человек. Он опасается, что 50-летняя семейная фирма не просуществует дольше следующих шести месяцев.
Партизанская тактика
Масштаб и скорость разрушения вызвали напряженность между традиционными дистрибьюторами и Reliance, которая в некоторых случаях переросла в физическую конфронтацию.
В штате Махараштра на западе, где находится Вита, и в Тамил Наду на юге традиционные продавцы организовали блокаду некоторых транспортных средств доставки JioMart.
«Мы будем использовать партизанскую тактику», — сказал Дхайрьяшил Патил, президент Всеиндийской федерации дистрибьюторов потребительских товаров, которая представляет 400 000 агентов местных и зарубежных потребительских фирм. «Мы продолжим агитировать, — сказал он Рейтер, — мы хотим, чтобы компании, производящие товары народного потребления, осознали нашу ценность».
Reliance по-прежнему не останавливается перед продвижением нового розничного предприятия Ambani, о котором впервые было объявлено в 2018 году.
В прошлом году он привлек средства от крупных инвесторов, включая Silver Lake Partners и KKR & Co Inc (KKR.N), поскольку он стремится интегрировать семейные магазины в то, что он рекламировал как более инклюзивный подход к цифровой торговле. Этот толчок широко рассматривается как противодействие таким компаниям, как Amazon, которые в течение многих лет сталкивались — и отрицали — заявления в Индии о предпочтении избранных крупных продавцов за счет более мелких розничных продавцов.
Источник, близкий к Reliance, сказал, что компания намерена продолжать расширять свой бизнес за счет семейных магазинов. Он считает, что его модель может сосуществовать вместе с традиционным подходом на одном из крупнейших мировых розничных рынков, сказал этот человек, отказавшись назвать свое имя из-за отсутствия полномочий раскрывать планы компании.
В 2018 году Амбани заявил, что в конечном итоге он хочет подключить к сети Reliance 30 миллионов мелких торговцев. На данный момент у него есть 300000 торговых партнеров в 150 городах, которые заказывают потребительские товары в Reliance, но трансформация будет многократно усилена, если к 2024 году будет достигнута цель добавить 10 миллионов магазинов-партнеров.
Компания Reliance не ответила на запросы о комментариях к этой статье.
Colgate отказалась от комментариев, в то время как Reckitt заявила, что ее клиенты и дистрибьюторы являются неотъемлемой частью ее бизнеса, но не комментирует свои отношения с ними. Индийское подразделение Unilever, Hindustan Unilever, не ответило на запрос о комментарии.
По мнению отраслевых экспертов, традиционные методы распределения остаются важными для производителей потребительских товаров даже в условиях нестабильности.
Химаншу Баджадж, бывший глава консалтинговой фирмы Kearney по вопросам потребителей и розничной торговли в Азии, сказал, что руководители потребительских фирм, с которыми он встречался в сентябре, выразили обеспокоенность по поводу стратегии Reliance, нарушающей традиционную распределительную цепочку.
«Компании не хотят убивать своих собственных дистрибьюторов. Беспокойство реально, — сказал он.
Отвечая на вопрос о модели Reliance и опасениях дистрибьюторов, Сунил Д’Суза, генеральный директор индийской компании Tata Consumer Products, сказал агентству Reuters в интервью в прошлом месяце, что «не может позволить себе бездельничать и игнорировать» любой крупный канал распространения. но Тата пыталась свести к минимуму конфликт и найти баланс.
Jefferies в марте подсчитал, что kiranas «неуклонно увеличит долю закупок» у Reliance «за счет традиционных дистрибьюторов». По оценкам Jefferies, такие продажи Reliance могут вырасти до 10,4 млрд долларов к 2025 году с 200 млн долларов в 2021–2022 годах.
Один руководитель, который работает на конкурента Reliance, сказал, что Амбани «очень быстро расправил крылья» в обслуживании кирана и уже имеет преимущество в переговорах о ценах благодаря давним отношениям с производителями потребительских товаров, которые в течение многих лет считали Reliance и его 1100 супермаркеты как крупный клиент.
С партнерами по киранам Амбани добавляет еще одну важную вертикаль. «Бренды не могут позволить себе ограничивать Reliance, это просто их покупательная способность», — сказал руководитель, который отказался назвать свое имя, поскольку он не уполномочен общаться со СМИ.
ВСЕ О ЦЕНАХ
Многие кираны — это тесные лавки в стареющих зданиях, где фирменные товары расставлены на деревянных полках, а с потолка свисают маленькие пакетики. Такие розничные торговцы используют Reliance как средство увеличения прибыли.
Когда Рейтер сопровождал Ануруддха Мишру, торгового агента Colgate, во время производственной поездки в район Дхарави в Мумбаи, он изо всех сил пытался убедить Шивкумара Сингха, 50-летнего владельца ветхого магазина, совершить покупки. Дхарави является домом для 1 миллиона человек и считается одним из самых больших трущоб в мире.
Сингх открыл свое приложение JioMart и показал гораздо более низкие цены. «Как я могу сделать заказ у традиционных дистрибьюторов?» он сказал. «Разница в цене огромная. Сейчас я заказываю в основном в Reliance».
Обзор Reuters сделок по покупке в приложении JioMart Partner показал, что розничный торговец в Дхарави может оптом купить комбинацию из двух тюбиков зубной пасты Colgate MaxFresh примерно за 115 рупий (1,55 доллара). Дистрибьюторская компания продавца Мишры получает его за 145 рупий, а его последнее предложение розничному торговцу в Дхарави было 154 рупии — все еще более чем на треть выше, чем цена Reliance.
Вернувшись в Сангли, традиционные дистрибьюторы заявили, что время от времени они преследовали автомобили Reliance и противостояли водителям, заявляя о несанкционированных поставках.
Сунил Пуджари, который работает в городе на одного агента доставки JioMart, сказал, что его руководители предупредили его, чтобы он немедленно предупредил их, если рассерженные дистрибьюторы остановят автомобили.
Но дела идут оживленно.
«Цены, предлагаемые JioMart, не могут сравниться ни с кем», — сказал он, делая еще одну поставку на переполненном рынке.
Последнее обновление 05.01.2023
